2020年12月30日 星期三

台中精機土國翻身記 放下30年經驗成最大贏家

Julian Rachlin - Tchaikovsky: Violin Concerto in D - Riccardo Chailly/Gewandhaus Orchestra Leipzig

https://www.youtube.com/watch?v=I77_LfpTQXA

【摘要2020.12.28.中時】台灣工具機業第一位到土耳其市場拓荒的,是台中精機董事長黃明和。30多年來,該國的政治、幣值動盪都打不倒他,只有一件事讓他真正摔了大跤,直到近年才從谷底再起,今年交出土國營收成長翻兩倍成績,帶來新動能。

1983年,黃明和周遊列國考察市場來到了土耳其,「就像是台灣的三重埔,民族性與台灣雷同,都是家族傳承的小家庭加工廠,」他回憶,當時他判斷不久的未來,這裡也會有類似台灣工具機的工業起飛需求。

因此,台中精機(以下簡稱中精機)開始從一年5台、10台的小訂單量出口到土耳其,並靠著先進者優勢,10多年內就打出一個年銷量破百台的台商新市場,也吸引程泰、百德等台廠跟進。

但,危機總隨著商機出現。2008國際金融海嘯襲來,當地合作的老代理商陷入財務危機,銷售衰退過半,還帶給中精機高達新台幣上千萬元的呆帳損失;同期間,程泰董事長楊德華則透過綁定當地最大工具機代理商,從追隨者乘勢取代中精機,成為台商在土耳其工具機市場的最大咖。

之後長達10年,黃明和掙扎著是否拋棄老戰友,導致當地業績持續低迷。今年,中精機卻有望再度贏回土耳其工具機台商王的地位。65歲的黃明和,憑什麼重返榮耀?答案是大膽起用年輕人,土耳其的操盤手與代理商,全換上7年級生。「他們(其他台商)找最大、最有經驗的代理商,是求快;但我用小的、年輕的代理商,好處是專注又有向心力。」他說。

5年前,黃明和將代理權轉移給一家由430歲世代合資成立、上門毛遂自薦的小代理商,「我要找『hunger sales』(飢餓業務員)。」他說。原來,老代理商雖有穩固的銷售貨源與通路,但它早就賺飽飽,積極度比較差,而且較不願意單賣一家業者的產品,出口商多半必須犧牲利潤,才能換取自家產品的銷售能見度。

相較之下,黃明和認為,小代理商沒搶到訂單就活不下去,飢餓讓它更積極,而且沒資源廣簽代理權,會更願意簽專賣約,甚至會想盡辦法找出商品優點、做出最客製化的銷售配套。

4個年輕人一接下中精機的代理權,就先用歐洲學來的數位行銷經驗,將所有商品說明做成影片,透過網路與手機平台來開發新客戶。接著,又善用中精機的智慧工具機能聯網的特色,延伸擴充到App上做設備的異常偵測,提供主動式的維修售後服務;明年,他們還要建一座零件網路商城。疫情期間的零接觸模式,讓他們大發利市,一舉成長為當地銷售規模前3大的工具機代理商。

同時,黃明和3年前啟動接班計畫,今年30歲的兒子黃獻彬,因曾留學英國,相對熟悉歐洲,便讓他接管土耳其市場。除了每年固定帶隊前往土耳其參展,還有大概一季一次的客戶拜訪行程,更因與代理商團隊年紀相當,「除了談公事,幾乎天天都會關心對方,就像家人一樣,」黃獻彬說。他掌握到代理商的轉型布局,並從中學習,今年還說服父親砸錢開發自己的App,進行自家銷售端的數位轉型。

不過,小代理商往往財務結構也相對薄弱,又該如何降低合作風險?黃明和有兩個方式增加勝算。一是年輕不要緊,但要夠熟悉。當初黃明和父子接受這家新團隊,關鍵之一是它原為老代理商旗下的一家地區經銷商,已熟悉中精機的產品,彼此有一定互信基礎。

二是善用遠期信用狀,也就是出口商在兩國銀行擔保下,讓進口商不須即時墊付貨款,由銀行代墊。雖然銀行會收取利息,但這家進口商就獲得了長達一年交付貨款的喘息空間。此做法讓小代理商能善用小本錢,中精機也不像同業在當地投資設發貨倉庫,減少了代理商的庫存壓力。

過去3年,土耳其貨幣貶值超過50%,黃明和父子拿出獲利,幫代理商承擔匯損,培養出更深厚的革命情感。如今代理商坐大,感念扶植情誼,仍維持工具機單一品牌代理,隨著今年土耳其商機爆發,中精機也成為最大贏家。在瞬息萬變的市場,能放下30年經驗包袱,重新整隊,與時俱進。這是中精機土耳其翻身記給我們的一大啟發。

台積叛將搞「宮鬥」背後 他再爆15年前接班內幕【摘要2020.12.28.中時】前台積電營運長蔣尚義回鍋中芯國際,引發出身台積電、現任中芯聯合執行長梁孟松不滿請辭,劇情發展就像一場「宮鬥劇」。

對此,力積電董事長黃崇仁接受媒體訪問時表示,梁孟松恃才傲物,做人不夠圓融,閃辭跟他個性有很大關係,15年前梁也是因為不滿沒被蔡力行拔擢,負氣離開台積電,之後他投效台積電對手三星,也因此被外界貼上「台積電叛將」的標籤。

黃崇仁在《理財達人秀》訪談節目中大爆15年前接班風暴,聯發科執行長蔡力行曾跟他說過,蔣尚義在台積電當副總管研發部門時,有孫元成、梁孟松兩位手下大將,當年張忠謀第一次退休,將執行長大位交給蔡力行,沒多久,蔣尚義也跟著離開,該提拔誰成了難題,最後蔡力行選擇讓孫元成擔任技術研發副總,自視甚高的梁孟松不滿沒被升遷上位,一氣之下就離開台積電。

孫元成是美國伊利諾大學電機工程博士,而梁孟松是美國加州大學伯克利分校電機工程及電腦科學博士。黃崇仁表示,從學歷來說,梁孟松可能自認高於孫元成,加上梁孟松的太太是韓國人,所以在2009年投效南韓三星,但他在三星僅得到顧問職,並無實質主導權力,難以施展抱負,2017年再被中芯國際挖角。

「梁孟松在中芯做得不錯,甚至大權在握,也許高層想找人來制衡,才會讓蔣尚義空降。」黃崇仁分析,梁恃才傲物,做人不夠圓融,但蔣尚義過去是梁孟松的長官,現在很難判斷究竟是副董比較大,還是執行長大,加上梁孟松可能認為自己在中芯做得不錯,蔣尚義是來瓜分光環,「那幹嘛還需要我?」

梁孟松在辭職聲明中表示,他從 201711月,被董事會任命為聯合首席執行官,至今已3年餘,這段期間,盡心竭力完成從28奈米到7奈米,共五個世代的技術開發,「這是一般公司需要花10年以上的時間才能達成的任務。」

黃崇仁認為,如果一個大權在握、總攬全局的人離開公司,麻煩就大了,因為中芯靠梁孟松一路走來,如今他要離開,誰能接棒呢?而蔣尚義是高高在上的人,要掌握管理細節難度很高,梁孟松等於將他一局,「反正我不幹了,看你怎麼辦?」

中芯官方色彩很濃,這次又被美國列入貿易黑名單,黃崇仁說,台灣人在大陸有很大的權力、做很大的事,但終究都是他們的東西,可以成就一時,不能成就永遠。

 

沒有留言:

張貼留言